轉(zhuǎn)載自 業(yè)界資深人士 --老段評(píng)機(jī)床【智造共贏網(wǎng)】
導(dǎo)讀
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題小編想很多同行和用戶都會(huì)好奇，全國(guó)做中走絲機(jī)的廠家那么多，而它的產(chǎn)銷量遙遙領(lǐng)先，僅2018年度產(chǎn)銷量達(dá)3000臺(tái)，占市場(chǎng)總份額的半壁江山，一枝
在寫這篇文章之前，小編在行業(yè)微信群做了個(gè)小調(diào)查，每個(gè)人說(shuō)法不一，有些說(shuō)是用心；有人說(shuō)是實(shí)干；有人說(shuō)是定位對(duì)了。我想前兩點(diǎn)也很重要，但不足以囊括全部。瑞鈞能有今天的成就，應(yīng)該來(lái)說(shuō)跟品牌定位息息相關(guān)，因?yàn)橛忻鞔_的定位之后，才能規(guī)劃路徑和策劃布局這一盤棋。知道自己要去哪？才會(huì)去想我應(yīng)該怎么走？路上會(huì)遇到些什么？等等。
小編之前有跟瑞鈞一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員聊過(guò)，他們說(shuō)要做最穩(wěn)定的中走絲。穩(wěn)定兩字說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)太難了。這是中走絲的痛點(diǎn)，對(duì)操作人員的技術(shù)要求和經(jīng)驗(yàn)積累太依賴了。
要治療這個(gè)痛點(diǎn)，啃這塊硬骨頭，只能下定決心，迎難而上，排除萬(wàn)難。痛點(diǎn)不解決，再多說(shuō)也是然并卵，給用戶提供穩(wěn)定智能好品質(zhì)機(jī)床是唯一選擇，就像李玟說(shuō)的廣告詞那樣：“大家好才是真的好”，用戶說(shuō)了好才是真的好。
崇尚原創(chuàng)，從研發(fā)開始，以品質(zhì)、速度取勝、品質(zhì)取勝：熟悉這個(gè)行業(yè)的人都知道，拼裝真沒(méi)啥多少技術(shù)含量，江蘇泰州蘇州等地有國(guó)內(nèi)最完善的線切割機(jī)床產(chǎn)業(yè)鏈，新成立的小作坊，把各部件廠家電話打一通，東西飛快都送過(guò)來(lái)了，然后拼裝一下，有時(shí)候?yàn)榱丝斐鲐浧囱b好的機(jī)床鑄件還有余溫就裝車發(fā)客戶了，至于好不好扯不扯皮，那是后話了。
從瑞鈞的官網(wǎng)上解到了它這些年的發(fā)展路徑，2003年做出了第一代中走絲......
這家企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)不同的關(guān)鍵在于，這家是一直在花大力量搞研發(fā)死磕自己，它卻為了更為操作簡(jiǎn)便的數(shù)據(jù)工藝庫(kù)，而廢盡心思。為了搞出點(diǎn)令人滿意，與眾不同的東西，自然得燒錢的。每年的研發(fā)投入都在不斷的遞增。這是2017的投入費(fèi)用,這些年相繼投入研發(fā)接近1000萬(wàn)，講真的這個(gè)小分支行業(yè)，能投這么錢，舍得投這么多錢去搞研發(fā)的太少了。這個(gè)行業(yè)正因?yàn)槎鄶?shù)廠商不愿意或沒(méi)能力搞研發(fā)，所以同質(zhì)化特別嚴(yán)重，一種床身鈑金可能十幾二十家在用，甚至顏色都不改變一下，抄襲成為了一種習(xí)慣。
就像華為這些年的投入研發(fā)共計(jì)貌似接近4000億，投入當(dāng)然也是有回報(bào)的，使它成為全球性通信科技公司，中國(guó)人都為之自豪。
這家的公司投入使機(jī)床品質(zhì)不斷提升，用戶美譽(yù)度當(dāng)也節(jié)節(jié)攀升。兩臺(tái)一樣的機(jī)子放在你面前，你自然會(huì)選質(zhì)量做工更好的一臺(tái)，甚至愿意支付更高的價(jià)格，就是因?yàn)楹脰|西，好用耐用自然更讓人喜歡。小編在朋友圈幫搞二手機(jī)朋友轉(zhuǎn)發(fā)個(gè)幾次瑞鈞二手機(jī)，一經(jīng)發(fā)出立馬好多人問(wèn)，很多人買的意愿，這個(gè)說(shuō)明東西是真好。
速度取勝：這么多年沉淀下來(lái)，工廠擁有國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀高效的電加工技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和科技設(shè)備。每年不斷的推出更加優(yōu)秀的新產(chǎn)品，讓對(duì)手望塵莫及，不知不覺(jué)甩開了幾條街，抄都抄不過(guò)來(lái)，小編經(jīng)常有看到市面高仿這家的機(jī)子還停留下2015年的機(jī)型，天下武功唯快不破。
良性管理、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，降低成本取勝。
標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)：研發(fā)好了的樣品，面臨是生產(chǎn)，要怎么樣做出一樣標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)定的產(chǎn)品呢？小編又要提到熟悉這個(gè)行業(yè)的人都知道，目前大多數(shù)廠家都是停留作坊級(jí)別的，幾個(gè)人在運(yùn)作，所以從他們手上出來(lái)的機(jī)床，幾乎每一臺(tái)有些地方都不一樣，多了磨掉點(diǎn)，少了點(diǎn)焊上去。這樣不但產(chǎn)量上不去，而且品質(zhì)難以保證，不良率很高，客戶買機(jī)相當(dāng)于買彩票。
而這家廠深知其弊端，要搞高標(biāo)準(zhǔn)、高效率的現(xiàn)代化制造體系，現(xiàn)代化車間生產(chǎn)環(huán)境，采用先進(jìn)的數(shù)控裝備取代傳統(tǒng)機(jī)械加工。
花大血本買五面體龍門機(jī)床、數(shù)控加工中心加工機(jī)床床身
用TRUMPF的激光切割機(jī)、數(shù)控折彎?rùn)C(jī)，配合日本OTC焊接機(jī)器人。
機(jī)床的檢測(cè)入庫(kù)，使用英國(guó)Renishaw球桿儀檢測(cè)圓度、激光干涉儀檢測(cè)定位精度。設(shè)備硬件投入接近9千萬(wàn)。
降低成本：大部分零部件自己生產(chǎn)自己加工，只有小一部分需要外購(gòu)，這樣不但牢牢的把控制住了機(jī)床品質(zhì)，產(chǎn)量也提上去了，當(dāng)然制造成本也下來(lái)了。有了合理的利潤(rùn)，才能有后續(xù)的良好服務(wù)，才能再投入研發(fā)，也才能做出更好的產(chǎn)品，這才是一個(gè)良性運(yùn)營(yíng)有發(fā)展的公司。這個(gè)行業(yè)，有些廠商搞惡性競(jìng)爭(zhēng)賺個(gè)幾百塊就賣，試問(wèn)吃飯都成問(wèn)題，何談發(fā)展壯大？
高效銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)精神取勝
直銷與代理商，相必大家都明白，各有利弊。直銷費(fèi)用高，因此不太可能整很多網(wǎng)點(diǎn)，但好管理，很少出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。代理商費(fèi)用低，可以網(wǎng)絡(luò)可以鋪很大，但不好管理，為了出貨經(jīng)常出現(xiàn)同門相殘，品牌受損。
據(jù)了解，這家的方式稍微有點(diǎn)特別，介于直銷與代理之間的關(guān)系，如同兄弟般情誼，各自做好自己的區(qū)域。一次在展會(huì)曾與浙江一區(qū)域的余總見過(guò)，余總是沒(méi)有多言老實(shí)讓心痛的那種人，我很好奇，我問(wèn)他當(dāng)初為啥選擇瑞鈞來(lái)做，他說(shuō)：“當(dāng)年進(jìn)這個(gè)銷售機(jī)床行業(yè)，擺在自己面前有兩條路，一條賣泰州機(jī)，好賣利潤(rùn)也高點(diǎn)；另一條就賣瑞鈞，當(dāng)時(shí)沒(méi)名氣，利潤(rùn)也不高，與這個(gè)老板交往幾次后覺(jué)得這個(gè)人靠譜，是個(gè)要做大事的人，于是我就選擇跟他做了。沒(méi)想到后來(lái)機(jī)床越做越好，越來(lái)越好好，光他的網(wǎng)點(diǎn)一年就是幾百臺(tái)，雖說(shuō)單臺(tái)機(jī)床利潤(rùn)可能比其它品牌低一些，但品質(zhì)有保證不用操心不麻煩，量又大，安安心心穩(wěn)穩(wěn)妥妥賺錢，如果沒(méi)這個(gè)大品牌的支撐，靠我們自己銷售能力那夠嗆了?；剡^(guò)頭來(lái)看，之前有意向銷售泰州的那家已經(jīng)瀕臨倒閉，真的慶幸當(dāng)年選擇了正確的路線.“頓時(shí)感慨萬(wàn)千。
是啊，我們絕大多數(shù)人就是很普通的一員，不可能像剛剛被抓的”團(tuán)貨網(wǎng)“的創(chuàng)始人唐軍那樣有能力，有膽識(shí)，有魄力，小小年紀(jì)卻能干出驚天動(dòng)地的大事。有時(shí)候選擇比努力更重要。
網(wǎng)點(diǎn)相互沒(méi)有沖突，精誠(chéng)合作，有錢賺盈利多，自然積極性也高，更進(jìn)一步促進(jìn)銷量。客戶報(bào)修后，24小時(shí)內(nèi)到位處理、并請(qǐng)客戶在服務(wù)維修記錄表上打分的公司鐵律，讓客戶對(duì)這家滿意程度高，評(píng)價(jià)很高。
做線切割最重要是做3度（精度，光潔度，速度）那么做企業(yè)品牌其實(shí)也是要做3度，也可以對(duì)品牌的層級(jí)劃分為三個(gè)階段：知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。
第一個(gè)階段知名度很容易達(dá)到，只要足夠的媒體傳播或是制造一些營(yíng)銷事件，就可以達(dá)到家喻戶曉，但是，消費(fèi)者知道了你的品牌不等于就一定要消費(fèi)你的產(chǎn)品，因此，單純擁有知名度，卻不能為公司創(chuàng)造正面的品牌積累與銷售的品牌無(wú)法進(jìn)入優(yōu)秀品牌的行列。目前機(jī)床行業(yè)有不少?gòu)S家就是這么干滴，怎么折騰效果也不大。比如：在百度上面搜索關(guān)鍵詞”瑞鈞中走絲“，搜索結(jié)果出來(lái)很多家，點(diǎn)進(jìn)去一看都不是瑞鈞的網(wǎng)站，而是其它廠商，也就是說(shuō)他們蹭瑞鈞中走絲這個(gè)品牌，這個(gè)關(guān)鍵詞，有點(diǎn)掛羊頭賣狗肉體，吹騙消費(fèi)者的意思。小編覺(jué)得這種操作有點(diǎn)不夠體面和光彩。
第二個(gè)層次是美譽(yù)度，這個(gè)層次只要擁有很好的商品與不錯(cuò)的企業(yè)商譽(yù)就可以達(dá)到，這樣的品牌不但在抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、口碑傳播等方面有一定幫助，而且對(duì)實(shí)質(zhì)的銷售促進(jìn)作用也很明顯。瑞鈞主要的功夫就花在這個(gè)上面了，先做好能解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品，才能讓用戶說(shuō)好。而這個(gè)好字，是用錢買不到的，用戶不會(huì)說(shuō)假話，很珍貴。這個(gè)行業(yè)多數(shù)是口碑傳播的，買機(jī)床時(shí)候都會(huì)問(wèn)問(wèn)朋友，或者懂行一點(diǎn)的人，像小編經(jīng)常有人問(wèn)哪家好的。朋友之間是好就是好，不好就是不好，沒(méi)有欺騙。那么好的自然好銷，爛的自然難賣。
只有第三個(gè)層次忠誠(chéng)度，才是一個(gè)超強(qiáng)品牌所擁有的特質(zhì)，品牌忠誠(chéng)度可以抵御相當(dāng)強(qiáng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)并持續(xù)促銷商品。好產(chǎn)品會(huì)粘著客戶，不會(huì)輕易跑掉，因?yàn)檫x擇會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一自己錯(cuò)誤的選擇，買了差的東西呢？得不償失。
總之，這家廠品牌定位對(duì)了，并行朝這個(gè)方向，克服重重困難，堅(jiān)持不懈的努力，靠品質(zhì)贏得美譽(yù)度，從而獲得忠誠(chéng)度，進(jìn)而打開知名度。它就這樣屹立在行業(yè)之中，神一樣的存在，讓有些人羨慕，有些人嫉妒，有些人崇敬。。。
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